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                營銷競爭力再升級 銷售五部總監文軍鋒

                作者:麗彩藥業發布時間:2020-07-30閱讀熱度:285


                 

                編者按:在2020年中營銷工作會議上,銷售五部總監文軍鋒向銷售五部,乃至公司全體銷售人員發起號召:“營銷競爭力再升級,緊抓執行,狠抓落實,對內外服務再提升,收拾心情,整裝待發!”

                 

                醫改政策不斷落地執行,醫藥市場風云變幻。近兩年較以前相比,很多政策從發文到落地執行,不僅快的多,也精準的多。尤其是2020年前半年出臺的一些政策,更需要我們順勢而為。為避免市場創新方案從觀望到倉促應對,要提前籌劃。很多產品從逐鹿爭霸到黯然離場為我們帶來啟示,必須珍惜目前運作的產品,才能在改革的大浪淘沙中留下來。銷售模式從單打獨斗到混合并舉,都是在不斷創新中層層突圍,渠道開拓從單一到多口對接,重在勇于實踐,敢于挑戰。文總認為,所有的問題都可以通過“內外調整,落地加速”來應對和解決。

                 

                高度保持創新實踐力,是企業發展的必要條件,更是銷售的不二利器,在創新和實踐方面,銷售五部有著優良的傳統,是公司的一面旗幟。曾讓公司銷售成功轉型的傭金模式,就從銷售五部開端,光榮的歷史,只能代表過去,能否繼往開來,才是文總更加關注的。

                 

                2020年上半年,商銷模式在五部陜西辦首次嘗試推進;樣板打造,河南辦消癌平開發得以再鞏固發展;消癌平以項目合作模式在湖北啟動;線上處方微醫團隊合作在湖北辦簽約成功;區域化管理直建地辦初步在山西辦試點;不懼疫情,部門全體六月大練兵活動點燃斗志……一浪高過一浪的創新浪潮,讓五部始終走在公司、甚至是行業的前沿。

                 

                不畏浮云遮望眼,越是艱險越向前。五部接下來的工作,將圍繞“及時籌劃、緊抓執行、狠抓落實、高效服務”為總綱而開展工作。

                 

                及時籌劃“一體兩翼”銷售格局

                 

                零售市場必須以KA連鎖為突破口,快速搶占零售制高點,進而形成銷售左翼。三終端渠道銷售必須引進專業人才及團隊,獨立運營,快速進軍,進而形成銷售右翼。針對2050醫療終端,以陜西為實驗基地,快速組建尖刀連,也是滯銷終端的“破冰連”,組建臨床專業推廣樣板區域市場,再逐步復制,從而形成銷售的主驅動力。

                 

                緊抓執行、狠抓落實

                 

                精細化管理要求從產品細分-----區域分析-----客戶鏈接----代表培訓-----結果分析。

                數字化經營要求從指標鎖定----方案設計-----分段實施-----協同跟進----達成小結。

                立體化評價要求從貢獻率----達成率------增長率----進步性----創新性---職業性---忠誠型等專業綜合去定位和評定。

                 

                高效服務

                 

                對內服務提升:用好開發《三級篩選表》,設定銷售開發獎勵、培養骨干早成長早重用、宣傳榜樣力量,給予機會多分享多復制、后勤保障高效溝通創氛圍、小廚招待團隊特色不能丟、引進專才及時多渠道分銷、項目合作方案創新有方法、集體行動團建人人參與提士氣、新兵連成長連尖刀連連連助力。

                 

                對外服務提升:用好開發獎勵費用支持、落實各種學術項目支持、合規財稅按時傭金支付、攜手商業理順渠道物流暢通、省區建辦及時為一線服務、代表培訓專業推廣臨床多鏈接、政府事務價格維護做提前量、區域管理文化營銷深入人心、及縣開發再添政策成果曬單,鼓勵增長打造標桿樹其樣板、及時溝通政策直達一線受益。

                 

                針對銷售人的“25問”

                 

                作為資深銷售人,文總深知細節管理既是戰勝千難萬險的“勝利之鑰”,也是淬煉奮斗決心的“精神之鈣”,既要“做了”更要“做好”,樹立目標導向和效果導向,確保每一項工作都落得下去、收獲有成效。

                 

                文總號召所有銷售人員都要常?;卮?/span>25問:標桿打造方案是否有?學術點評是否已在做?線上處方是否已對接?新品開發是否在鎖定?三終端布局是否啟動?連鎖洽談是否已開始?小廚招待是否在堅持?代表培訓是否有安排?店員教育是否在組織?指標跟進天天記于心?學術活動周周有實施?客戶信息收集是否足?尖刀連成立是否規劃?政策直達客戶暢通否?協同拜訪是否按量做?團隊建設是否有行動?新人培養是否有計劃?基層開發客戶知曉否?消滅2050方案是否有?僵尸終端恢復是否跟?產品推廣會是否在做?競品調研是否有落實?營銷創新是否能落地?高效溝通是否在用心?內外服務是否能增值?

                 

                “行百里者半九十”,銷售從來不是一次沖鋒就能打贏的,最后關頭更要鉚足一股勁。收拾心情,整裝待發,期待下半年,一起書寫更絢麗的篇章!

                 

                 

                 

                 

                 

                 

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